在A股五大上市险企陆续发布的2024年年报中，保险代理人队伍的规模变化成为了市场关注的焦点。数据显示，尽管行业整体人力仍在下滑，但下滑趋势已明显放缓，部分头部险企甚至出现了企稳回升的迹象。
经过长达五年的“清虚”调整后，保险代理人队伍正经历着从数量减少到质量提升的深刻转变。这一转变体现在高学历人才的占比增加、产能的持续增长以及科技赋能的深化等多个方面，标志着保险行业正步入转型的关键阶段。
具体来看，2024年末，A股五家上市险企的个险销售人力合计为138.5万人，较上一年末缩减了2.7%。与往年连续超过10%的降幅相比，这一缩减幅度已显著缩小。同时，与2024年年中的137.3万人相比，规模人力也有所回暖。
其中，中国人寿的个险销售人力基本保持稳定，达到61.5万人；平安寿险的个人寿险销售代理人数量达到36.3万人，连续三个季度企稳回升，同比增长4.6个百分点；太保寿险的保险营销员数量为18.8万人，同比有所下滑，但较2024年上半年末有所提升；新华保险的个险代理人规模人力为13.64万人，同比缩减12%，但降幅主要集中在上半年；人保寿险的营销员规模人力为8.28万人，也较年中时有所企稳。
回顾历史数据，自1992年保险代理人制度引入国内以来，代理人数量在2019年达到了912万人的峰值。然而，自2020年开始，代理人数量持续收缩，截至2023年底已减至281.34万人。尽管2024年行业代理人规模仍在收缩，但降幅已明显放缓。
这一变化背后，是保险代理销售模式的深刻改革。传统的“人情”展业模式在互联网普及、产品变化和消费者保险意识提升的背景下逐渐失去效力，行业需要更具学习能力、研究能力的人员加入，以提升整体从业人员的专业度，实现客户需求的精准匹配和服务。
因此，头部险企纷纷加大优增动作，意在“锁定”优质人力。例如，中国人寿推出了新营销模式布局“种子计划”，旨在汇聚“白领能量”，探索建立金融保险规划师队伍；新华保险则推出了“XIN一代”战略性人才队伍建设项目，推动营销团队向专业化、职业化转型；平安寿险则围绕代理人“做优－晋优－增优－留优”的发展周期，提升优质新人留存，改善队伍质态。
这些举措不仅带来了人力规模的企稳回升，更推动了产能的显著提升。从上市险企2024年年报数据来看，中国人寿、太保寿险、新华保险和人保寿险的代理人渠道新业务价值、人均新业务价值以及月人均首年期交保费等指标均实现了同比增长。
产能的提升得益于增优与育优的双重推动。险企持续从资源、技术、薪酬等多个维度面向代理人赋能，推动其专业化、职业化转型。例如，新华保险的“XIN一代”计划推出了“全生命周期规划师(WLP)”培训体系，全方位赋能队伍成长；平安寿险则通过构建客户服务场景、拓宽“产品+服务”权益、提升训练实战性等举措，驱动队伍产能增长。
在科技赋能方面，险企也积极探索创新。例如，中国太保推出了“数字人-AI太主播代理人赋能”项目，为寿险营销员建立了数字人素材采集及运营服务体系；平安寿险则通过智能化销售工具的应用，提升代理人的获客能力和销售效率。
随着行业从粗放增长到高质量转型的深入推进，保险代理人正逐步向“顾问”转型。他们不再仅仅是低门槛的职业选择，而是需要具备金融知识、客户服务能力和合规意识的专业岗位。这一转变不仅提升了代理人的职业素养和服务质量，也为行业的可持续发展奠定了坚实基础。
