[导语 ] .
各位看官，欢迎来到「真心话大冒险」特别策划。这是由21克宠媒与睿哲国际联合策划的非典型主题访谈。我们以“轻综艺”的方式做了一个关于经销商的选题，但我们不聊增长数字，不晒销售战报，专挑经销商和品牌之间那根绷得最紧的弦下手。参与访谈的，是三位经销商伙伴，各自从盲盒里抽选八道“死亡问题”，现场作答，不设预案。第一位坐上“受访席”的，是哈尔滨凯利盛和宠物用品有限公司的李超。盲盒已开，问题就位。走一个。
——主持人喵姐
三个盲盒，
三个不同主题。
喵姐：第一个盲盒——专戳经销商和睿哲之间那条不能碰的红线。不能取消，只能回答。没问题吧?
李超：没问题。
01
第一题：规矩就是规矩。
喵姐：睿哲曾因第三次违规，断掉一个月200万的大客户。你被睿哲警告过吗?
李超：没有，一直很守规矩。我们只深耕线下门店，没有任何违规渠道。
喵姐：市场不好，没想过乱价吗?
李超：没有。睿哲这条红线，遵循就好了。所有经销商和品牌方之间就该有契约精神。从接代理起规则就讲好了，你在自己范围内做就行。而且我们和睿哲制定的市场策略都很合理，是能力范围内可持续的增长。
喵姐：“合理”的任务怎么把握?
李超：一般我们会看当地经济体量、人口、GDP。如果和品牌方早期制定的任务有偏差，我们都会做好沟通。基本上目标稍微努力够得到，就是刚刚好。当然，经销商没目标就没动力。合理的目标让我们既有增长又有动力。
02
第二题：断舍离的底气，
是产品给的。
喵姐：发现大客户串货，会断舍离吗?
李超：去年就有一个。正常客户，突然销量异常增加——不用怀疑，这种一般一定是开拓了其他线上销货渠道。我的处理方式是先好好沟通，但发现第二次、第三次还犯，那就坚决终止供货。之前就遇到一位客户，他说“你不给我，我也能从其他地方搞到货”，我说你随意，我不受威胁。凯利盛和不再供货，后来就停了。中间他又换了招牌来找我合作，我也没同意。
喵姐：他换招牌又来找你。伊珊娜品牌诱惑这么大?
李超：伊珊娜品牌基础已经奠定在这儿了。我可以负责任地讲，它是中国宠物市场高端洗护的领导品牌、先驱。在我手上合作的这些门店，自从做伊珊娜以后，洗护利润比以前高，生意也比以前好。
喵姐：断舍离的底气在哪?
李超：产品是核心。它是真的好用，而且能解决实际皮肤问题，所以我不缺销量。虽然大家说用起来麻烦，但宠主关心的核心是健康——不是花哨的logo，是看得见摸得着的效果，从内而外，不是表面假象。能解决问题，自然能收获人心、收获市场。
03
第三题：现款现货，
没什么好谈的。
喵姐：现款现货是睿哲的门槛，想过沟通账期吗?
李超：从始至终都坚持现款现货的合作原则，而且我本人也非常认可这种模式。这种合作方式从上贯通至所有合作渠道，才形成了今天非常正向的合作闭环。好品牌肯定大家都想做，但我代理伊珊娜不仅仅是因为市场基础好，更重要的是它的品牌理念很打动我，也和我理念一致。我更想做的是——在黑龙江做一个正向的洗护引导，从健康出发，让大家关注宠物健康本身。
喵姐：促使您做正向引导，是因为行业里有很多乱象吗?
李超：事实上，消费者不懂“洗干净”的标准是什么、用什么产品洗。入行这么久，没多少经销商强调这个理念。所以B端门店的引导很重要，宠物的健康是可以通过皮毛健康洗护方式“洗”出来的。伊珊娜做的是宠物健康——这件事能让公司走得更远。
喵姐：睿哲对经销商苛刻吗?
李超：不苛刻。红线、现款现货，之前都达成了共识。而且我也非常愿意配合品牌的战略规划，因为我非常看重公司的潜力。
04
0.5分扣在哪儿了?
喵姐：有没有觉得睿哲规则太死、不近人情?
李超：一定会有，说没有就假了。但跟二哥、二嫂子接触下来，睿哲的伙伴特点是直接、简单、讲道理、守契约、严谨，团队氛围特别好。分歧更多来自市场的需求和理解。
喵姐：在您代理的所有品牌里，睿哲如果综合产品力、服务意识和团队配合度这几个维度，能排第几?
李超：前三甲。真心话。
喵姐：规则和服务体系打几分?
李超：9.5分。
喵姐：0.5分差在哪?
李超：我自己的业务人员对技术的理解还不够。经销商和门店之间，睿哲是一座好的技术桥梁。比如我能学到90分，再教给业务可能就70分，业务表达和手法再差一些，到了门店端就不及格了。因为我们在北方，存在地域的距离，有的销售还没去过总部，我打算今年让业务员都去学习一下。伊珊娜的课不是死记硬背，不同毛发状态用不同产品，有变奏。经销商不频繁学，专业度都不及门店，那就失职了。门店选择伊珊娜时做了很大建设，产品本身不便宜。我们不能总说“你去学习”，要优先帮客户处理当下问题。
喵姐：所以专业技术的学习对销售和服务很重要?
李超：对，非常重要。营收是一方面，我更在意口碑——全省伊珊娜门店，从没有C端顾客投诉说洗出了问题。一次都没有。
